• Dorian Prévost

L'interview de Julien Saint Georges, CEO d'AXEL : le conseil en gestion de patrimoine indépendant



Lancée en 2020 par Julien Saint Georges et Guillaume Lartigau, AXEL est la première plateforme de conseil en gestion de patrimoine construite spécifiquement pour proposer une approche éthique de l’exercice de l’activité de conseiller en gestion de patrimoine. Les fondateurs partent du constat que l’objectivité et l’impartialité du conseil en gestion de patrimoine peuvent être biaisées par les modes de rémunération du conseiller, mais aussi que les conseils fournis par les conseillers à leurs clients manquent parfois d’adaptation et de personnalisation. AXEL vous propose un mode de rémunération qui garantit enfin l’exigence d’indépendance. Julien Saint Georges vous explique pourquoi il est temps de faire appel à AXEL pour gérer votre patrimoine. Entretien.


Bonjour Julien, pouvez-vous nous expliquer d’où vient l’idée de lancer AXEL ?


J.S.G : Cette idée est née de différentes discussions que nous avons pu avoir avec des proches. Nous avons pu constater autour de nous, et notamment parmi les jeunes actifs, que de nombreuses personnes disposent d’une capacité d’épargne significative mais ne trouvent pas de réponses à leurs questions sur les sujets d’investissement. Le besoin d’accompagnement et de conseil est réel et l’expérience que certains ont pu avoir avec des conseillers en gestion de patrimoine a été parfois décevante. Nous avons pu confirmer le besoin d’une alternative lors d’ateliers organisés avec des clients potentiels et le fait que cette solution ne doit pas être uniquement technologique mais qu’elle nécessite aussi une approche humaine et pédagogique.

Qui sont vos clients, et quels sont les services que vous leur proposez ?


J.S.G : Nos clients sont des particuliers avec des profils assez variés. Ils sont généralement âgés de 25 à 45 ans et les deux tiers sont des femmes. Nos clients ont généralement investi dans l’immobilier locatif ou n’ont pas encore réalisé d’investissements mais disposent d’une capacité d’épargne intéressante. Ils ont souvent une connaissance limitée des marchés financiers et souhaitent se faire accompagner pour investir avec un horizon de long terme et dans l’optique de diversifier leur patrimoine.

Après avoir effectué un diagnostic de leur situation patrimoniale et de leur profil d’investisseur, nous leur recommandons une stratégie d’investissement adaptée à leur profil à la fois en termes de produits financiers mais aussi de montants et de rythme d’investissement à envisager, souvent via un portefeuille de fonds indiciels (ETFs) investis en actions et obligations. Une fois que nous avons échangé sur la stratégie et que celle-ci est validée avec le client, nous l’accompagnons également dans sa mise en place (ouverture de comptes, passage d’ordres) et faisons des points réguliers pour vérifier qu’il est à l’aise avec la stratégie et la volatilité des marchés.


« Les clients apprécient que nous prenions le temps d’expliquer simplement les produits financiers ou les implications fiscales de leur stratégie »


Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux sociétés de conseil en gestion de patrimoine qui sont en mesure de proposer le même type de services que vous ?


J.S.G : Notre valeur ajoutée par rapport aux structures existantes repose sur différents éléments mais le principal est sans doute notre approche pédagogique. Les clients apprécient que nous prenions le temps d’expliquer simplement les produits financiers ou les implications fiscales de leur stratégie, avec un minimum de jargon. Ils peuvent ainsi bien comprendre les enjeux et les risques associés à leur stratégie et garder la main sur la décision finale d’investissement. Notre valeur ajoutée repose également sur notre modèle économique indépendant qui est assez rare (5% des CGP seulement en France) : être rémunéré uniquement par le client et non par les fournisseurs de produits financiers garantit que nos conseils servent uniquement ses intérêts et favorise la confiance. Enfin, nous développons une plateforme qui nous permettra d’avoir recours à des solutions technologiques pour tous les éléments qui n’apportent pas de valeur ajoutée aux clients et nous permettra de continuer à consacrer tout le temps nécessaire aux échanges avec ceux-ci et ainsi garantir notre approche pédagogique avec la croissance du nombre de clients.


« Le modèle actuel de rémunération de la gestion de patrimoine en France va devoir évoluer »


Sur un marché régulièrement pointé du doigt par les législateurs européens et français comme manquant d’indépendance dans les modes de rémunération, vous jouez la carte de l’indépendance. Concrètement, comment garantissez-vous cette exigence d’indépendance à vos clients ?

J.S.G : L’exigence d’indépendance est garantie par notre modèle économique. Nous sommes uniquement rémunérés par les clients via un abonnement qui couvre nos honoraires : aucune commission n’est perçue sur les produits recommandés aux clients. Si nous conseillons un produit qui nous semble adapté au besoin du client et que ce produit peut donner lieu à une rétrocession, celle-ci est intégralement reversée au client.

Ce modèle économique implique que nous avons absolument aucun intérêt à recommander un produit financier plutôt qu’un autre. Notre seul intérêt est que le produit soit réellement adapté aux besoins du client pour que celui-ci soit satisfait de notre conseil, continue à faire appel à nous et nous recommande à ses proches.

Ce modèle a aussi l’avantage de ne pas pousser le client à investir davantage que ce qui est pertinent pour lui. Nous facturons un abonnement de conseil fixe qui ne dépend pas du montant investi, contrairement à de nombreux conseillers dont la rémunération dépend du montant investi.

Je pense que le modèle actuel de rémunération de la gestion de patrimoine en France va devoir évoluer, c’est comme si vous alliez chez votre médecin, que la consultation était gratuite ou presque mais que celui-ci était rémunéré par les laboratoires pharmaceutiques en fonction des prescriptions de médicament qu’il effectue. Je pense que peu de français seraient à l’aise avec un tel fonctionnement. C’est pourtant celui de la plupart de leurs conseillers en gestion de patrimoine aujourd’hui.

Quels sont les éléments importants à prendre en compte dans le choix de son conseiller en gestion de patrimoine ?

J.S.G : Il est crucial de bien comprendre le modèle économique du conseiller pour s’assurer qu’il agit bien dans votre intérêt et les frais directs et indirects que vous allez payer en suivant sa recommandation car sur le long terme les frais ont un impact très significatif sur la performance de vos investissements.


Au delà de l’aspect financier, il est important d’être à l’aise avec son conseiller sur le plan humain et de s’assurer qu’il est prêt à vous fournir les explications nécessaires à votre bonne compréhension des investissements.


« Ce qui m’inquiète avec la situation actuelle, c’est que certains se lancent sans doute trop rapidement et sans stratégie, en espérant faire des plus-values à court terme »


Depuis le début du confinement, de plus en plus de Français se mettent à investir en Bourse. Confinés, certains d’entre eux prennent des décisions d’investissement sans recourir aux services d’un conseiller en gestion de patrimoine. Quel regard portez-vous sur cette situation et qu’est-ce qui explique selon vous que certains Français décident de ne pas recourir à des conseillers en gestion de patrimoine ?


J.S.G : Tout d’abord je trouve qu’il est positif que les français s’intéressent de nouveau à la bourse, il y a eu 150 000 nouveaux investisseurs depuis le début du confinement d’après une étude de l’AMF, alors que le nombre d’actionnaires individuels a régulièrement baissé depuis 2008 et que beaucoup de français ont ainsi raté le marché haussier de ces dix dernières années. Ce qui m’inquiète avec la situation actuelle, c’est que certains se lancent sans doute trop rapidement et sans stratégie, en espérant faire des plus-values à court terme. La forte baisse des marchés en février et mars peut laisser entrevoir des opportunités mais je reste convaincu que la plupart des investisseurs particuliers devraient investir dans une optique de long terme et en diversifiant les risques. Quand je vois des particuliers commencer à investir en choisissant quelques actions ou en spéculant sur le cours du pétrole ou de biotechs susceptibles de trouver un vaccin contre le covid-19, je ne suis pas certains qu’ils maîtrisent tous les risques auxquels ils s’exposent.

Le cœur du sujet n’est pas de ne pas recourir à un conseiller en gestion de patrimoine, dont les pratiques comme nous l’avons évoqué ne facilitent pas toujours la confiance, mais bien de se lancer en ayant une bonne compréhension des produits dans lesquels on investit et des risques associés, et en ayant un plan. Compte tenu du confinement, beaucoup de français ont davantage de temps libre et peuvent donc, s’ils le souhaitent, creuser ces sujets. Certains arriveront à établir une stratégie seuls et n’auront pas besoin de recourir à un conseiller, d’autres préféreront être accompagnés pour établir un plan et pouvoir poser toutes leurs questions à quelqu’un en qui ils ont confiance.


« Notre approche est d'être totalement transparents et honnêtes avec le client »

Quelle est votre stratégie pour convaincre ces Français de recourir aux services d’AXEL plutôt que de prendre des décisions d’investissement par eux-mêmes ?

J.S.G : Je ne sais pas s’il faut parler de stratégie mais notre approche est d’être totalement transparents et honnêtes avec le client. Lors du premier appel, nous décelons assez rapidement si nous pouvons apporter de la valeur à un client et si l’accompagnement que nous proposons est adapté à ce qu’il recherche. Il m’est arrivé de dire à des clients que les services que nous pouvions leur proposer n’étaient pas adaptés à leur situation actuelle.

Comme évoqué précédemment, la pédagogie est un élément clé dans notre approche. La stratégie recommandée est importante mais je constate que le plus important c’est que le client comprenne bien ce qu’on lui propose. Sans cela, il sera réticent pour passer à l’action et aura bien raison de l’être. Nous attachons donc beaucoup d’importance à la pédagogie dans nos discussions avec les clients mais aussi dans les contenus que nous proposons via notre newsletter (Step by step) ou les podcasts que nous avons réalisé avec des partenaires.


« Il y a un avenir pour une activité de conseil en gestion de patrimoine concentrée sur les besoins de ses clients, transparente sur les frais et avec un modèle économique qui garantit l’alignement des intérêts sur ceux du client »

Certaines personnes soutiennent que l’activité de conseiller en gestion de patrimoine est vouée à disparaître. Que leur répondez-vous ?

J.S.G : C’est un risque si elle ne se réinvente pas et ne se concentre pas sur le client. Dans la plupart des domaines, nous avons vu des acteurs bien installés historiquement être chahutés en quelques années par de nouveaux entrants obsédés par l’expérience client et la satisfaction de celui-ci. C’est ce qui manque à cette industrie aujourd’hui. Les clients peuvent se former seuls sur les sujets d’investissement et de patrimoine et donc se passer de conseillers dans de nombreuses situations mais cela demande beaucoup de temps et d’avoir quelques bases financières. Tout le monde n’est pas prêt à consacrer autant de temps à des sujets financiers et je suis convaincu qu’il y a un avenir pour une activité de conseil en gestion de patrimoine concentrée sur les besoins de ses clients, transparente sur les frais et avec un modèle économique qui garantit l’alignement des intérêts sur ceux du client. Si ces éléments sont réunis, je pense que beaucoup de français seront ravis de se faire accompagner sur ces questions et d’allouer leur temps libre à des activités plus épanouissantes pour eux.

Quelles sont vos ambitions à court terme ?


J.S.G : Notre ambition à court terme est de nous faire connaître du plus grand nombre et développer notre clientèle tout en validant le modèle économique innovant que nous proposons, c’est à dire la facturation de nos honoraires de conseil via un système d’abonnement.


Merci Julien de nous avoir accordé cet entretien et bon courage pour la suite de l'aventure d'AXEL !

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