• Dorian Prévost

Post COVID-19 : les FinTech en quête de fonds devraient-elles faire appel à un cabinet de conseil ?

Mis à jour : juil. 24

Une chose est certaine : la crise engendrée par l'épidémie de Covid-19 a secoué les FinTech françaises. Mais celles qui ont pu réaliser un tour de financement entre 2019 et début 2020 se trouvent mieux positionnées que leurs concurrentes qui étaient en recherche active de capitaux au moment où la crise sanitaire s’est manifestée en France.

Avec la fin du confinement et la reprise progressive de l’activité économique en France, certaines FinTech tricolores se remettent à préparer leurs dossiers pour reprendre le processus de levée de fonds. Elles sont fragilisées par la crise du coronavirus et sont donc beaucoup plus vulnérables : leur activité s’est effondrée et tous leurs projets de croissance à court terme ont dû être reportés afin de parer aux urgences.


Mais il ne s’agit pas de lever des fonds dans la précipitation. Dans le contexte si particulier que nous connaissons actuellement, les investisseurs étrangers sont à l'affût notamment des FinTech françaises. « Dans cette période de crise, effectivement, certaines entreprises sont vulnérables, certaines technologies sont fragilisées et pourraient être rachetées à bas prix par des compétiteurs étrangers. Je ne laisserai pas faire », a prévenu le ministre de l’Economie, Bruno Le Maire.


Dans ce contexte si particulier, certains dirigeants de FinTech que nous avons rencontré n’ont pas caché leur fébrilité quant à l’avenir. « Pour préparer au mieux la reprise des levées de fonds et nous assurer de garder le contrôle de notre FinTech, nous envisageons de faire appel à un cabinet de conseil en levée de fonds. Nous savons que les investisseurs reçoivent des milliers de dossiers par an et que le contexte actuel ne va pas nous simplifier les choses. Nous avons donc besoin d’un accompagnement spécifique » déclare le co-fondateur (qui a préféré rester anonyme) de cette FinTech parisienne spécialisée dans l’émission de titres-vacances dématérialisés. Alors même que beaucoup de ressources sont accessibles gratuitement sur internet (business plan, pitch deck), le co-fondateur que nous avons interrogé préfère faire appel à un consultant en levée de fonds pour maximiser ses chances de « convaincre de potentiels investisseurs en capitalisant sur la qualité des livrables fournis, l’expérience du consultant en levée de fonds et sa capacité à transmettre les connaissances à travers une approche sur-mesure ». Ces arguments ont convaincu les deux dirigeants de cette FinTech à recourir aux services d’un cabinet de conseil en levée de fonds pendant 2 mois.


La France compte de nombreux cabinets de conseil en mesure d’accompagner les FinTech sur différentes problématiques. Néanmoins, l’enquête de notre rédaction a permis de constater que tous les cabinets ne se valent pas. Des cabinets de conseil, tels que O & B Consulting, arrivent à tirer leur épingle du jeu. Nous avons voulu en savoir plus sur ce cabinet.


O & B Consulting est un cabinet de conseil en Stratégie, Transformation et Innovation qui dispose d’une expérience reconnue dans le déploiement des étapes visant à lever des fonds. Créé en 2016, le cabinet O & B Consulting propose un accompagnement structuré avec des experts en mesure de répondre aux besoins des FinTech. Chaque FinTech qui fait appel à O & B Consulting bénéficie d’une approche sur mesure et pragmatique, où les problématiques spécifiques sont étudiées en amont.


O & B Consulting nous a ouvert ses portes de son cabinet et nous avons découvert des consultants qui cernent les attentes des FinTech et parlent le même langage. Le co-fondateur et Président Olivier D. Picaud nous a livré des astuces et des conseils utiles pour toute FinTech en quête de développement et de croissance. Retrouvez notre rencontre avec Olivier D. Picaud, professionnel du conseil innovant et inspiré.


Bonjour Olivier. Vous disposez d’une solide expérience à la fois en tant que professionnel du conseil, mais également en tant qu’investisseur et Business Angel. Beaucoup de dirigeants de Fintech se demandent comment déterminer le bon timing pour rechercher des fonds de capital-risque. Est-ce qu’il existe un bon timing ?


O. P : Il n’y a pas vraiment de règles en la matière, mais le marché des investisseurs devenant de plus en plus sélectif, je n’aurais qu’un seul mot : recherchez des fonds lorsque vous sentez que votre modèle est sur le point de devenir rentable, en tout cas au minimum lorsqu’il va commencer à engranger un Chiffre d’Affaires significatif. Ce sera pour les investisseurs le signe que vous avez séduits des clients prêts à payer pour avoir votre service.


A défaut, je vous donnerais le conseil de réviser voire remettre à plat votre Business Model. Après tout, avant de réussir Amazon a revu près de 70 fois son Business Model avant de trouver celui qui allait assurer sa pérennité. L’espoir n’est jamais loin…

Une FinTech sort de la crise du Coronavirus avec un besoin de fonds urgent : comment peut-elle faire ?


O. P : Tout dépend du stade où en est son développement. Je comprends dans votre question finalement que l’on parle de celles qui n’ont pas encore pu ou su lever des fonds. Je pense qu’il est important quand une FinTech manque de ressources financières (et c’est souvent le cas de ces néo-modèles entrepreneuriaux de la nouvelle économie) de trouver dans leur entourage les personnes proches qui accepteront et croiront dans leur modèle. Vous appellerez cela « Business Angel », « Love Money » voire « Seed »… Il est important avant d’envisager une levée de fonds, d’avoir fait un premier tour de table avec des investisseurs proches du dossier. Pour les futurs investisseurs, c’est un critère (pas le seul) que l’environnement proche des fondateurs de la Startup croit en leur dossier.


Quelles sont les erreurs à éviter pour lever des fonds ? Quelles sont les erreurs qui peuvent être fatales à une levée de fonds ?

O. P : La première erreur est de mal choisir son fonds d'investissement. Le secteur des fonds orienté Startup est aujourd’hui très mature et très bien structuré. Cependant, comme à chaque fois, vous ne pourrez pas empêcher que ces FinTech en désespoir de cause ou par manque de « réseau » soient approchées par des fonds peu scrupuleux qui chercheront à la moindre occasion soit de les déposséder de leur bébé, soit de leur faire payer très cher le prix de leur entrée au capital.


L’erreur fatale réside à 2 niveaux : dans la façon d’entrer au capital de la FinTech (entendez qu’il y a de « bonnes » mais aussi de « mauvaises » façons d’entrer au capital) et dans les documents juridiques que ces fonds demanderont de signer aux fondateurs de la FinTech. Sans caricaturer, il suffit d’une phrase logée dans plusieurs dizaines de pages pour enclencher une bombe à retardement.


Le mieux est de faire appel à des cabinets sérieux comme O&B Consulting, qui pratique une tarification au forfait à des prix tout à fait accessible pour aider les FinTech à se prémunir contre ce risque. Finalement, que vaut le risque de se faire déposséder de sa société ou le risque d’être mal entouré par un fonds d'investissement qui viendrait à être mal intentionné ?

Comment trouver et identifier les investisseurs pertinents pour ma FinTech ?


O. P : La bonne solution est de faire appel à des cabinets spécialisés comme le nôtre (ndlr : vous pouvez directement prendre contact avec O & B Consulting ou bien contacter notre rédaction par mail). Ça c’est pour le volet « financier ». Mais il y a un autre volet souvent négligé, qui est celui de se faire connaitre et d’exposer clairement la raison d’être ou la vocation de la FinTech à l’égard de son marché. C’est ce que j’appellerais la dimension communication. Quand des fondateurs envisagent de lever des fonds à n’importe quel stade du développement de la FinTech, il est important que les deux dirigeants sachent qu’ils doivent abondamment le faire savoir sur les réseaux sociaux. Notamment le réseau professionnel bien connu. De préférence pas seulement avec du texte, mais surtout en format vidéo. Privilégier des spots courts. Idem s’ils nous contactent, nous pourrons les diriger vers les bonnes personnes.


Quel type d’investisseurs faire rentrer dans le capital de la FinTech ?


O. P : En fonction du niveau de développement de la FinTech, il y a une logique incrémentale à faire rentrer des investisseurs de plus en plus gros. Il faut savoir que derrière la taille du fonds, il est aussi parfois intéressant aussi de connaitre sa spécialité sectorielle. La logique sectorielle des fonds est un élément à ne pas ignorer et surtout à ne pas sous-estimer.

Comment s’assurer que les investisseurs seront prêts à soutenir la FinTech, y compris dans les moments difficiles (comme dans le cadre de la crise du COVID-19 qui a mis sous tension plusieurs FinTech) ?


O. P : Chaque fond a une histoire, un certain type de pratique et laisse sur son passage une couleur, qui avec l’habitude et les bonnes connexions est facilement identifiable. En clair, quand une FinTech recherche un certain type de fonds, il est important qu’elle recherche ceux qui auront les track record et l’ADN le plus proche de leurs attentes. Sinon, gare aux erreurs de scripts et aux étincelles voire pire déception lorsque des tensions opérationnelles ou même de marché pourront survenir.

Comment éviter ou gérer les éventuels désaccords ou conflits survenus avec les investisseurs ?


O. P : Il y a divergence de point de vue et il y a conflit. La divergence de vue est généralement levée en amont de l’entrée d’un fonds au capital de la FinTech. C’est ce que l’on pourrait appeler des points de calages ou ajustements. Ensuite, une fois entré au capital, il est rare qu’un fonds exerce un contrôle rapproché de sa participation. Des points trimestriels ou semestriels peuvent être organisés (surtout si ces fonds ont des salariés et donc s’ils ont besoin de les occuper, il est possible de voir des échanges « scolaires » rapprochés). En revanche, la relation est plutôt informelle et il n’est pas rare que les fondateurs échangent avec leur fonds à chaque fois que nécessaire par téléphone. Cela peut aller dans un sens comme dans un autre. C’est à mon sens le meilleur format : celui qui laisse libre les dirigeants de la FinTech donc sans contrôle inconsidéré sur l’activité opérationnelle. En revanche, la FinTech bénéficie, avec certains fonds, d’un « mentoring » voire même d’un accompagnement sur tous les aspects d’une société au fur et à mesure que les questions se posent. Et c’est en cela qu’on reconnait un bon fonds d'investissement d’un fonds « normal ».

Quelle différence y-a-t-il entre un Business Angel et un fond d’investissement ? Quelle organisation est la plus flexible ?


O. P : Dans les deux cas Business Angel et fonds d’investissement sont des investisseurs. Ce qui les distingue c’est leur capacité à prendre des risques, qui se traduit par leur arrivée au capital. Dans le premier cas (Business Angel) celui-ci rentrera très tôt dans le capital juste après les fondateurs. Ils arrivent lors de la première levée « hors fondateurs d’origine »… Dans le deuxième cas, les fonds arriveront quasiment à chaque fois en deuxième voire troisième levée, quand l’entreprise (la FinTech) aura déjà délivrer certaines promesses. Ces fonds aiment moins le risque mais en contrepartie ces structures sont prêtes à payer beaucoup plus cher leur entrée… Dans le but évidemment d’une revente à terme avec plus-value…


Ensuite sur la question de la flexibilité, je ferais un parallèle avec l’expression « rester jeune ». Qu’est-ce que je veux dire ? Simplement que de la même manière vous pouvez être vieux d’apparence mais garder un esprit alerte et jeune (et à l’inverse, être un vieux dans sa tête dans un corps de jeune,… on en connait tous) il n’y a pas nécessairement de lien entre flexibilité et taille de l’investisseur. Si c’était le cas, ça se saurait…

Une FinTech recherche des investisseurs et a besoin de renforcer ses fonds propres pour développer son activité. Est-il préférable de se faire accompagner par un cabinet indépendant de conseil dans la recherche et la mise en œuvre de la levée de fonds, plutôt que de gérer cela seul ? Quelle est la valeur ajoutée de cet accompagnement et quel budget à prévoir ? Quelles sont les critères à remplir pour accéder à cet accompagnement ?


O. P : Tout peut toujours être envisagé sans nécessairement « faire appel à » ou se faire aider. Cependant, la valeur ajoutée d’un cabinet de conseil spécialisé sur le marché des FinTech, c’est-à-dire au moins doté d’un pôle dédié à l’accompagnement des FinTech, s’apprécie sur deux critères qui me semblent importants.


D'une part, c’est un accélérateur de temps. Son expérience, ses connexions, les réflexes qu’il a su développer sur ce type de segments (les FinTech) font qu’il est en mesure d’apporter des solutions sur-mesure dans des délais relativement courts… Nous dirons entre quatre et six semaines en moyenne. Evidemment, nous avons des cas où en trois semaines les choses étaient pliées.


D'autre part, c’est un réducteur de risque. Par sa bonne détection et la bonne connexion au fonds qui va le mieux coller à l’ADN de la FinTech qui le consulte, le cabinet de conseil spécialisé en accompagnement de FinTech.


Un autre critère mais que je mettrais en deuxième plan, les réussites de ce cabinet avec d’autres FinTech, évidemment j’entends jusqu’à leur accompagnement jusqu’aux deuxièmes levées fonds. Mais là s’arrête la comparaison car on sait tous que les performances passées ne préjugent en rien des performances futures…

Comment choisir le bon cabinet de conseil pour se faire accompagner dans la recherche et la mise en œuvre de la levée de fonds ?


O. P : Votre question me rappelle le sketch des Inconnus sur « le bon et le mauvais chasseur ». En réalité, le bon cabinet de conseil est celui qui saura proposer le service juste et seulement nécessaire à la FinTech et saura en plus lui proposer cela avec des modèles de rémunération imaginatifs et innovants.


Pour le reste, je n’en dirais pas plus car nous gardons jalousement chez O&B Consulting nos secrets de fabriques… L’histoire des huit derniers mois écoulés montre que nous commençons à être perçu par le segment FinTech comme un partenaire crédible, limite un bon « gilet pare-balle » pour les FinTech qui souhaitent se développer et être financées en toute sérénité… avec au bout promesse d’un décuplement de valeur…


Pour décupler leur valeur, c’est toute la palette de ce que l’on peut faire de mieux en Stratégie, Business Models, Financement voire même mentorat sur le pilotage opérationnel de leur société, presque de la gestion des priorités, qui font qu’elle aiment travailler avec nous. Et nous insistons sur une dimension : nos rapports sont détendus et très souvent informels… Et ça c’est la cerise sur le gâteau…

Merci beaucoup Olivier pour votre temps et vos explications qui seront certainement utiles à tous les entrepreneurs qui nous lisent et qui veulent développer les activités de leurs sociétés. S'ils souhaitent se faire accompagner par O & B Consulting, comment doivent-ils s'y prendre ?


Si vous avez un besoin pour votre FinTech et que vous souhaitez en savoir davantage sur nos propositions d'accompagnement, n’hésitez pas à me contacter directement par mail à olivier.picaud@ob-consulting.eu. Vos lecteurs peuvent également consulter le site internet de O & B Consulting qui donne quelques informations sur nos prestations : www.ob-consulting.eu

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